那么，如何將合適的商品賣給合適的人呢?就是要做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。產(chǎn)品的定位不同，適用的消費(fèi)群體也就不同。要做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，就要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，一定要搞清楚用戶是誰、在哪里。當(dāng)他們需要找某款產(chǎn)品的時(shí)候，第一時(shí)間把產(chǎn)品展現(xiàn)在他們面前。在全網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代，產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道是全方位的，要針對(duì)不同的銷售群體選擇不同的營(yíng)銷渠道。那么，精準(zhǔn)營(yíng)銷究竟該如何做呢?下面看一下腦白金的案例。
腦白金的產(chǎn)品定位是老年人，所以一般人都會(huì)認(rèn)為其營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是老年人。腦白全的生產(chǎn)者一開始也是這么認(rèn)為的。
腦白全產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，為了打開銷路，企業(yè)采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式，就是在公國(guó)里向老年人免費(fèi)發(fā)放腦白全產(chǎn)品。這些大爺大媽試了幾次之后覺得效果確實(shí)好，腦白金對(duì)他們的便秘和失眼癥有很大的緩解作用，反應(yīng)也非常好。這樣的活動(dòng)進(jìn)行了一個(gè)月后，生產(chǎn)者開始放心了，但是每盒一百多元的費(fèi)用讓這些大爺大媽們覺得太貴了。他們認(rèn)為這又不是生活必需品，而且還這么貴，因而無法接受。
這讓生產(chǎn)者感到很困惑，這些老年人明明一開始很歡迎腦白金，并且產(chǎn)品對(duì)他們來說也很適用，為什么一收費(fèi)他們就不喜歡了呢?后來經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然這些老年人是受益人群，但是他們的購買力不強(qiáng)。那么，這個(gè)錢由誰來付呢?誰給這些老年人埋單呢?腦白全的生產(chǎn)者想到了他們的兒女。認(rèn)識(shí)到這個(gè)情況之后，腦白金的生產(chǎn)者改變了營(yíng)銷策略，把營(yíng)銷的目標(biāo)定位在了年輕人身上。后來就有了“孝故爸媽媽腦白金”的廣告，腦白金的市場(chǎng)也逐漸打開了。
腦白金生產(chǎn)者開始采用的營(yíng)銷策略之所以不成功，是因?yàn)樗麄冸m然準(zhǔn)確定位了適用人群，但是這個(gè)群體沒有購買力，銷路當(dāng)然打不開。后來，腦白金生產(chǎn)者改變營(yíng)銷策略之后，營(yíng)銷效果就很明顯。雖然吃腦白金的是老年人，但是營(yíng)銷目標(biāo)卻是他們的兒女們，這就是找到了精準(zhǔn)的營(yíng)銷對(duì)象。要知道，很多時(shí)候產(chǎn)品的購買者和使用者是分開的，所以，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候，要把營(yíng)銷目標(biāo)定為購買者?？梢哉f，腦白金的成功就是精準(zhǔn)營(yíng)銷的成功。
精準(zhǔn)營(yíng)銷要想獲得成功，就要站在客戶的角度考慮。還是以腦白金為例，腦白金雖然對(duì)老年人很適用、他們也需要，但是老年人購買力差，再加上他們又比較節(jié)儉，這就造成了一開始營(yíng)銷的失敗。后來，經(jīng)營(yíng)者把營(yíng)銷目標(biāo)定位為年輕人原因有二:一是年輕人有經(jīng)濟(jì)來源，二是年輕人給父母購買這款產(chǎn)品也能體現(xiàn)出對(duì)父母的孝順。
精準(zhǔn)營(yíng)銷就是把合適的產(chǎn)品賣給合適的人，那么，怎么知道哪一類產(chǎn)品適合什么樣的人群呢?這就要求企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前先給產(chǎn)品定位，然后再做市場(chǎng)調(diào)查，以搞清楚這類人是否需要這款產(chǎn)品。產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后可以根據(jù)條件開展體驗(yàn)式營(yíng)銷，如果效果不錯(cuò)，那就說明之前定位的適用人群是對(duì)的，然后再根據(jù)這類人群的消費(fèi)特點(diǎn)選擇合適的營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售。
雖然互聯(lián)網(wǎng)給人們的生活帶來了便利，但面對(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)信息的爆炸，人們也開始無從選擇。此時(shí)，越是簡(jiǎn)單的就越有力量。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員要給消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的信息，減少他們選擇時(shí)的麻煩。精準(zhǔn)的信息意味著準(zhǔn)確、簡(jiǎn)單，就是要找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，提供給需要這款產(chǎn)品的消費(fèi)者。然后，通過合適的渠道把產(chǎn)品賣給合適的消費(fèi)者，這就是精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心。對(duì)全網(wǎng)營(yíng)銷來說，只有進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，才能使?fàn)I銷的效果最大化。
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