任何產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值都是有基礎(chǔ)、依托和來(lái)源的。顧客價(jià)值的第一個(gè)來(lái)源是資源。資源生成價(jià)值主要有兩種方式...
任何產(chǎn)品和服務(wù)都包含一定的信息,主要包括產(chǎn)品(服務(wù))所蘊(yùn)涵的知識(shí),產(chǎn)品(服務(wù))價(jià)值呈現(xiàn)給顧客的可感知形式,以及作為認(rèn)知引導(dǎo)標(biāo)志的符號(hào)等。不同的產(chǎn)品(服務(wù))信息密度不同,在很大程度上也就意味著復(fù)雜程度不同、價(jià)值含量不同。...
任何產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值以及價(jià)值組合都因時(shí)空而異。一方面隨著時(shí)間的推移,一代主流消費(fèi)者群體在更替變換,顧客的消費(fèi)心理和行為習(xí)慣經(jīng)常發(fā)生變化;另一方面,隨著技術(shù)和工藝的進(jìn)步,替代舊價(jià)值的新價(jià)值不斷涌現(xiàn)。這兩方面相互牽引、相互作用,構(gòu)成了企業(yè)、市場(chǎng)、行業(yè)創(chuàng)新的生動(dòng)圖景。...
顧客需求是組合化和結(jié)構(gòu)化的,與此相對(duì)應(yīng),任何一種產(chǎn)品(服務(wù))提供給顧客的價(jià)值都不是單一的,而是包括多個(gè)價(jià)值點(diǎn)在內(nèi)的譜系,是一種價(jià)值組合。對(duì)于眾多價(jià)值點(diǎn)的分類和概括形成了價(jià)值維度,它們代表價(jià)值的類型。 ...
進(jìn)一步分析,顧客價(jià)值概念包含顧客代價(jià)的提前,不考慮顧客代價(jià)的價(jià)值是沒(méi)有意義的。因此,顧客價(jià)值也可以表示為顧客效用客代價(jià)之比,根據(jù)這樣的表達(dá)式可以得出結(jié)論:顧客價(jià)值與顧客效用成正比,和顧客代價(jià)成反比,基于此,提高顧客價(jià)值,優(yōu)化與顧客的價(jià)值關(guān)系,在顧客價(jià)值方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,主要有兩種途徑...
為顧客創(chuàng)造價(jià)值,是企業(yè)存在的理由,也是市場(chǎng)營(yíng)銷的宗旨。顧客價(jià)值以產(chǎn)品和服務(wù)為載體,是被顧客認(rèn)同、接受并可以獲得的利益和效用。利益和效用既包括顧客所需的產(chǎn)品(服務(wù))的實(shí)用性功能和作用,也包括顧客非實(shí)用性的心理、精神層面的收獲。實(shí)用價(jià)值和心理價(jià)值是產(chǎn)品(服務(wù))價(jià)值的兩大支柱。...
以顧客需求為導(dǎo)向,并不是簡(jiǎn)單臨摹和被動(dòng)跟隨。顧客需求往往既隱蔽又動(dòng)態(tài),完全還原和即時(shí)反應(yīng)是無(wú)法做到的。我們所說(shuō)的需求導(dǎo)向,更多的是對(duì)顧客基本需求以及需求規(guī)律的認(rèn)知、理解和把握。在此前提下,可以反過(guò)來(lái)牽引、激發(fā)乃至創(chuàng)造需求,即超越顧客需求。也就是說(shuō),企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù),其價(jià)值定位、價(jià)值構(gòu)成及特點(diǎn)出乎顧客的意料,超出顧客的想象。...
在選擇目標(biāo)顧客群，或是選擇之后分析目標(biāo)顧客群時(shí)，我們常常會(huì)對(duì)目標(biāo)顧客群(可以是多個(gè))的特征(主要是需求特征)從不同的側(cè)面和角度進(jìn)行描繪和勾勒(稱作顧客畫像或顧客素描)。...
顧客對(duì)某類(種)產(chǎn)品和服務(wù)的需求往往不是單一的,而是多種愿望、要求的組合。具體說(shuō),顧客的需求組合是指顧客針對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所希望獲得的多種效用,是顧客需求顯性化、結(jié)構(gòu)化、邏輯化的描繪。我們可以將顧客所需的效用、利益(即價(jià)值),全部羅列出來(lái),在此基礎(chǔ)上將這些不同的需求種類或子項(xiàng)按照一定的邏輯排列起來(lái)。例如,可以將顧客對(duì)汽車的需求組合,概括為對(duì)安全的需求、對(duì)節(jié)能的需求、對(duì)動(dòng)力的需求、對(duì)舒適的需求、對(duì)質(zhì)量的需求、對(duì)操控的需求以及對(duì)服務(wù)的需求等。對(duì)供給側(cè)的企業(yè)而言,顧客需求組合是其產(chǎn)品(...
需求是顧客的一種心理活動(dòng),包含顧客的愿望、期待、態(tài)度和追求。其背后所發(fā)生的機(jī)制和生成原因,涉及人的本能、認(rèn)知、情感等重要心理范疇,涉及人所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化背景,涉及人與環(huán)境交互的生存模式--生產(chǎn)方式、組織形態(tài)以及制度結(jié)構(gòu)。由于我們無(wú)法直接進(jìn)入顧客的意識(shí),無(wú)法打開顧客的心智,因此,顧客需求在我們面前就如一個(gè)黑箱--在系統(tǒng)論里黑箱指既不能打開、也不能從外部直接觀察其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制,只能通過(guò)信息的輸入和輸出來(lái)分析判斷其特征的系統(tǒng)。...
